V Googlu poiščite izraz bistvene veščine za uspeh in dobili boste več kot 490 milijonov rezultatov, pri čemer bo večina sestavljena iz seznamov. Prvih 5 bistvenih veščin za uspeh, 10 bistvenih veščin za uspeh itd. In na večini teh seznamov zavzemanje perspektive ni tu. Mislim, da je to velika napaka.

Zavzemanje perspektive je bistvena veščina v skoraj vseh vidikih poslovanja. Od prodaje in trženja do pogajanj in vodenja zaposlenih je zavzemanje perspektive ključna sestavina za uspeh vodje.

Kazalo

1. Kaj je perspektiva?
2. Kako razviti perspektive
3. Vzorčenje perspektive in tipi osebnosti
4. Uporaba perspektive za uspeh pri delu
5. Spodnja stran perspektive
6. Končne misli
7. Več nasvetov glede perspektive

Kaj je perspektiva?

Sprejemanje perspektive je sposobnost, da pri razmišljanju zavzamemo stališče nekoga drugega. Gre za preprost koncept in to je nekaj, kar večina od nas počne ves čas, večinoma ne da bi o tem sploh razmišljala.

Ena študija je analizirala način, kako so ljudje usmerjali mejnik. Ni presenetljivo, da so bila navodila, ki so jih dajali, odvisna od tega, ali je oseba, ki je prosila, zaznana kot izven mesta ali domačina. Od meščanov so dobili veliko podrobnejša navodila, ker je oseba domnevala, da manj poznajo lokalne znamenitosti in kako krmariti po mestu. Domačini naj bi poznali splošno postavitev mesta in kako se v njem premikati.^[1]

Vedno zbiramo podatke o duševnem stanju drugih ljudi skozi njihovo vedenje, ustno in neverbalni znaki . Če ima nekdo solze v očeh, domnevamo, da je razburjen. Razumemo, da hiperventilacija, hiter govor in tesnoba lahko pomenijo, da je oseba v paniki. Njihov ton glasu lahko izraža jezo, sočutje ali srečo. Vse to so družbene usmeritve, ki jih nagonsko obdelamo in uporabimo za oblikovanje družbeno sprejemljivih odzivov.

Na primer, če prijatelj izrazi žalost, ker je njegova nogometna ekipa izgubila, je šala morda primeren način, da ga iz njega izloči. Če pa so žalostni, ker je družinski član pravkar umrl, bo njihov odziv boljši odziv.

Morda to berete in si rečete, da je zavzemanje perspektive le še en izraz za empatijo; vendar obstajajo zelo jasne in pomembne razlike, zlasti v poslovnem okolju.

Empatija vs. Zajemanje perspektive

Empatija je sposobnost sprejemanja in povezovanja s tujim občutek ali čustva . Perspektiva odstrani vse čustvene vidike in se strogo ukvarja s tem, kako druga oseba zazna situacijo. To je zelo pomembno razliko v poklicnem okolju.

Študije so pokazale, da ljudje, ki se pogajajo sočutje na koncu podarite več in dobite manj kot ljudje, ki se pogajajo z uporabo perspektive.

Glede na študijo, objavljeno v izdaji Psihološke znanosti iz aprila 2008, vključuje razumevanje in predvidevanje nasprotnikovih interesov, misli in verjetno vedenje, medtem ko se empatija osredotoča predvsem na sočutje in sočutje do drugega.^[dva] Oglaševanje

Perspektivni jemljejoči lahko stopijo izven omejitev svojih neposrednih, pristranskih referenčnih okvirov ... Vendar empatija vodi posameznike, da kršijo norme pravičnosti in enakosti ter zagotavljajo prednostno obravnavo.

Na splošno zavzemanje perspektive deluje bolje v poslovnih okoljih, empatija pa v družbenem okolju.

Kako razviti perspektive

Sprejem perspektive je do neke mere prirojena človeška lastnost. Večina od nas lahko razume, kdaj je nekdo slabe volje, jezen ali navdušen, in lahko na podlagi teh dejavnikov predvidevamo njihovo vedenje.

Pošteno je omeniti, da obstaja podskupina ljudi s socialnimi primanjkljaji, ki lahko otežujejo ali celo onemogočajo sprejemanje perspektive (nekatere osebnostne motnje, avtizem itd.), Vendar je večinoma sprejemanje perspektive prirojena sposobnost, ki lahko biti izostren in izpiljen kot spretnost.

Preizkusite ta poskus:

Z dominantno roko petkrat stisnite prste. Zdaj pa z drugo roko zasledite veliko črko E na čelu. Ta majhen trik je zasnovan tako, da meri, kako dobro upoštevate perspektive drugih.

Če bi se vaš E soočil z levo stranjo telesa, bi ga bilo zlahka brati z vidika nekoga drugega. Če bi bila obrnjena proti desni strani telesa, bi jo zlahka brala. To zagotovo ni dokončno, ampak zabavna mala vadba.

Zdaj, za tiste, katerih E se je soočil z desno stranjo telesa (vključeno sem tudi s popolnim razkritjem), je tu nekaj načinov, kako razviti svoje spretnostne perspektive:

• Zavestno dajte na stran svoja čustva tako da se lahko osredotočite samo na perspektivo druge osebe.
• K situaciji ne pristopite z miselnostjo. Nenehno pristop z radovednostjo: Kaj je tisto, zaradi česar ravnajo tako?
• Uporabite odprta vprašanja ki vam lahko pomagajo izrisati interese in motivacijo, ki jih oseba morda ne verbalizira.
• Bodite jasni glede svojega stališča in slabosti, ki jih ima.
• Odstranite vse osebne namene morda imate, da jih ne bi projicirali na drugo osebo.
• Uporabite, kar veste o osebi , njihovo ozadje, razpoloženje, namere in pričakovanja. Predstavljajte si, kako vidijo trenutno situacijo.
• Ko enkrat razumete njihovo perspektivo, poskusite predvideti, kakšna bo njihova reakcija tako da lahko prilagodite svoje odzive, da jih premaknete do želenega rezultata.
• Potrdite svoje stališče (ni treba, da se s tem strinjate) tako, da jim parafrazirate, kakšen se vam zdi njihov položaj.
• Uporabite tehniko zrcaljenja ^[3], posnemajoč gibe, držo in obrazno mimiko, da jih sprostite in ustvarite povezavo.

Vzorčenje perspektive in tipi osebnosti

Ko govorimo o perspektivi, več informacij o nekom imamo, tem bolje. Razumevanje osnovnih osebnostnih tipov (v poslu) vam bo pomagalo razumeti perspektivo drugega in najboljši način interakcije z njimi.

Analitične osebnosti

Ti ljudje so urejeni, natančni in jim praviloma sledijo postopki. Pogosto jih opisujejo kot tihe, tihe in zadržane.Oglaševanje

Njihove pisarne so pogosto redke z malo rastlinami ali slikami. Pri interakciji z drugimi so lahko suhi in brezosebni.

Kako se jim približati

Analitični tipi osebnosti so ponavadi neprijetni zaradi majhnih pogovorov in osebnih interakcij. Poskrbite, da jim boste dali svoj prostor. Odzivajo se na argumente, ki temeljijo na dokazih, in všeč dejstvom. Bodite pripravljeni na logične argumente, ki jih je mogoče podkrepiti s podatki.

Vozniške osebnosti

Nekdo z vozniško osebnostjo bo zelo usmerjen v rezultate. Ponavadi so zelo energični, nestrpni in nadzorujoči.

Njihove pisarne lahko odražajo njihovo osebnost z velikimi mizami in urami, ki so strateško postavljene in vidne samo njim. Njihove stene so pogosto okrašene z nagradami in slikami znanih ali pomembnih ljudi.

Pri interakciji z njimi se lahko izklopijo tako glasno in agresivno.

Kako se jim približati

Ker so vozniki usmerjeni k rezultatom, se pogovarjajte čim manj. Ne bojte se ujemati z njihovo samozavestnostjo, vendar jih ne poskušajte prevladovati. Vozniške osebnosti imajo radi na izbiro več možnosti.

Prijazne osebnosti

To so pregovorni igralci ekipe. Običajno imajo odlične socialne veščine in so dobri poslušalci.

Pri interakciji z ljubeznivo osebnostjo postanejo topli, skrbni in sproščeni. Običajno se oblačijo in okrašujejo pisarne s svetlimi barvami, ki projicirajo pozitivno energijo.

Kako se jim približati

Prijazni osebnosti bi morali pristopiti na čustveni ravni. Všeč jim je majhen govor in sposobnost povezovanja na bolj osebni ravni. Ponavadi niso obvezni in sprejemajo počasnejše in bolj kontemplativne odločitve. So čustveni odločevalci in so lahko zelo zvesti kupci.

Izražajoče osebnosti

Ti ljudje so življenje stranke! So odhodni, ne bojijo se žarometov in imajo pozitiven pogled na vse. Izrazite osebnosti so ponavadi zelo energične in zelo navdušene nad cilji.Oglaševanje

Njihove pisarne so ponavadi svetlo urejene in ni nenavadno, da se nabere veliko nereda. Pogosto jih vidimo, da se oblačijo bolj razkošno in nosijo veliko nakita in dodatkov.

Pri interakciji z njimi bodo hitro govorili z veliko potezami rok, šalami in zgodbami, da bodo lahko razumeli svoje stališče.

Kako se jim približati

Izrazite osebnosti se dobro odzivajo na navdušenje in zabavo. Pomembno je, da jih pozorno poslušate, saj vam bodo njihove zgodbe in šale dale vedeti, od kod prihajajo. Dobro se odzivajo na uporabo živahnega jezika in subjektivne izjave (čutim, mislim itd.). Ne prepirajte se z ekspresivno osebnostjo in poskušajte hitro zaključiti prodajo, saj se lahko hitro odločijo.

Uporaba perspektive za uspeh pri delu

Ko ga razčlenite, skoraj vsak vidik posla vključuje element pogajanj. Pri prodaji se pogajate s kupci, z zaposlenimi pa se pogajanja lahko nanašajo na odškodnino, interno pa se morajo prodaja, trženje, računovodstvo in človeški viri pogajati med seboj.

Če izpopolnite svoje spretnosti, boste veliko bolj verjetno našli rešitve, ki bodo sprejemljive za vse strani.

Na primer, stranka se zateče k nakupu vašega najnovejšega izdelka, ker je predrag, šefi pa vam ne dovolijo, da ga znižate, ker je najnovejši in najboljši. Poskusite odložiti zanimanje za prodajo, da boste bolje razumeli perspektivi obeh strani.

Vaši šefi se bojijo, da bo to, če bodo znižali ceno, predstavljalo precedens in bodo bodoče stranke zahtevale enako ceno. Kupčev ugovor je, da si tega ne more privoščiti, ker nima denarja v svojem proračunu.

Zdaj, ko ste iz enačbe vzeli svoje interese, se lahko osredotočite na iskanje rešitve, ki je sprejemljiva za obe strani. Mogoče kupec nima denarja v proračunu tega četrtletja, naslednje četrtletje pa ga bo. Vi in vaši šefi še vedno želite prodajo v tem četrtletju. To je vaša priložnost, da resnično zablestite.

Obstaja več možnih rešitev, ki bi bile sprejemljive za obe strani:

• Rezervirajte prodajo v tem četrtletju in sprejmite plačilo v naslednjem četrtletju.
• Rezervirajte prodajo zdaj s 50% in 50% v naslednjem četrtletju.
• Preverite, ali je uprava pripravljena odobriti kredit in sprejeti mesečna plačila.
• Kot možnost za stranko uporabite zunanji vir financiranja.
• Zaščitite kupca pred kakršnim koli načrtovanim zvišanjem cen z današnjo zavezo.

Rešitev je lahko v katerem koli izmed njih, v njihovi kombinaciji ali v čem povsem drugačnem. Vse je odvisno od perspektive in motivacije vsake stranke in vaše sposobnosti, da jih natančno ocenite.Oglaševanje

Spodnja stran perspektive

Veliko smo že govorili o prednostih sprejemanja perspektive in o tem, kako lahko z njo postanete uspešnejši v svoji karieri. Vendar, tako kot vse ostalo, obstaja tudi potencialna stran, ki bi se je morali zavedati.

Natančnost

Večina ljudi ni preveč sposobna meriti lastnih sposobnosti. To še posebej velja za zajemanje perspektive.

Pravzaprav je bila izvedena študija z intimnimi pari, ki so se (menda) zelo dobro poznali. Na vprašanje, kako se bo partner odzval na vprašanje, so imeli udeleženci prav približno 35% primerov.

Če 35-odstotna stopnja natančnosti prihaja od ljudi, ki se med seboj dobro poznajo, si lahko predstavljate stopnjo napak za tiste v poslovnem okolju.

Netočne informacije

Obstaja stari izraz za računalniško programiranje, ki se imenuje iniciali GIGO, kar pomeni smeti noter, smeti ven. Se pravi, da če so vaši vložki (znanje, predpostavke in podatki) slabi, bodo verjetno tudi vaši rezultati slabi. Če torej svoja dejanja temeljite na netočnih informacijah, je veliko manj verjetno, da boste dosegli pozitiven rezultat.

Ljudje vam bodo dali napačne podatke iz več razlogov. Oseba morda ne razume, kakšne so njene lastne motivacije, svoje motivacije lahko namerno skriva, da bi si pridobila prednost, ali pa preprosto nima samozavedanja, da bi razmišljala o svojih motivacijah.

Nepopolne informacije

Obstaja tako rekoč neomejeno število dejavnikov, ki lahko vplivajo na človekovo perspektivo in preprosto je nemogoče, da bi jih vsi poznali. Nekateri dejavniki so globoko zakoreninjeni že v otroštvu.

Če je bil nekdo vzgojen v strogem okolju, ima lahko zelo črno-bel pogled na stvari. Drugi dejavniki so bolj prehodni. Če jih na primer šef zjutraj zavpije, se bo njihovo razpoloženje spremenilo in začasno spremenilo njihovo perspektivo. Vse to so dejavniki, ki vplivajo na človekovo perspektivo.

Končne misli

Čeprav ni popolno, je zavzemanje perspektive bistvena veščina za uspeh na številnih področjih življenja, od šahovske tekme do pogajanj o geopolitičnih pogodbah.

Ko se izvlečete iz enačbe, postane motivacija nasprotnika jasnejša. Poleg tega lahko z razumevanjem resničnih motivov druge strani bolje pričakujete njihove odzive in jim ponudite sprejemljiv kompromis.Oglaševanje

Z uporabo perspektive lahko vse strani odstopijo od pogajanj in se počutijo zadovoljne. Tovrstni scenarij, pri katerem so vsi koristni, postavlja dobre temelje za nadaljnja partnerstva in prodajo. Prav tako ne škodi, da če boste vi tisti, ki se ukvarjate s perspektivo, boste na koncu imeli boljši rezultat.

Več nasvetov glede perspektive

• Kako razviti različne poglede na življenje
• Kako razmišljati kritično: 5 zmogljivih tehnik
• Kako usposobiti možgane za hitro razmišljanje in pametno razmišljanje

Krediti za predstavljene fotografije: Anika Huizinga preko unsplash.com

Referenca